Der Zielgradienten-Effekt

Was motiviert Menschen, ihr Ziel zu erreichen?

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Die Illusion des Fortschritts ist motivierend

Wenn sich Menschen und andere Tiere dem Erreichen eines Ziels nähern, nehmen ihre Bemühungen um dieses Ziel zu (Locke & Latham, 1984). Ratten rennen schneller, wenn sie sich einer Lebensmittelbelohnung nähern (Hull, 1934), und Menschen erhöhen ihren Aufwand, wenn sie sich Belohnungen wie Geschenkgutscheinen (Kivetz, Urminsky & Zheng, 2006) oder Zielen wie visuellen Ziellinien (Cheema & Bagchi, 2011) nähern ). Dies ist der Zielgradienteneffekt.

In diesem Artikel werde ich 3 klassische Fallstudien untersuchen, wie der Zielgradienteneffekt einen starken Einfluss auf die soziale Motivation hat.

1. Die Kaffeetreuekarte

Coffeeshops bieten ihren Kunden Kundenkarten an, mit denen sie zum schnelleren Kauf animiert werden. Sammeln Sie alle Briefmarken gegen eine kostenlose Tasse Kaffee. Kunden, die eine 12-Stempel-Treuekarte mit 2 vorhandenen „Bonusstempeln“ erhalten, erledigen die 10 erforderlichen Einkäufe schneller als eine Standard-10-Stempel-Karte. Die Kundenkarte zeigt den Zielgradienteneffekt als einen „illusionären Fortschritt“ in Richtung des Ziels, der dazu beiträgt, den Fortschritt des Benutzers zu beschleunigen.

Beachten Sie jedoch, dass Motivation und Einkäufe tendenziell nachlassen, wenn das Ziel erreicht ist. Dies wird als "Post-Belohnungs-Reset-Phänomen" bezeichnet. Wenn eine Belohnung erreicht ist, besteht die Gefahr, dass Sie Ihren Kunden verlieren.

2. Vervollständigung des Profils

Es ist mehr als wahrscheinlich, dass Menschen ein Ziel erreichen, wenn sie das Gefühl haben, Fortschritte zu machen. Der Zielgradienteneffekt wurde nicht nur auf Kaffeetreuekarten angewendet, sondern auch auf Websites und Anwendungen. Ein gutes Beispiel hierfür ist die Profilentwicklung von LinkedIn. Benutzer werden ermutigt, mehr persönliche Informationen hinzuzufügen, indem sie die Ziele erfüllen. Jedes Ziel kann so einfach wie das Hinzufügen Ihrer Anstellungshistorie oder sogar eines von Ihnen gesponserten Vereins sein. Das ultimative Ziel ist es, dass der Benutzer so viele Ziele erreicht, und im Gegenzug wird sein Profil neuen Verbindungen ausgesetzt.

Der Zielgradienteneffekt kommt ins Spiel, wenn der Benutzer seine Zielerfolgsrate mit einem Fortschrittsbalken messen kann. Insbesondere für neu registrierte Benutzer ist der Fortschrittsbalken bereits ausgefüllt. Dadurch spüren neue Benutzer bereits ein Gefühl des Fortschritts und fühlen sich motivierter, ihr Profil zu vervollständigen.

3. Überprüfen Sie die Schritte

Ein weiteres klassisches Beispiel für den Zielgradienteneffekt finden Sie in den Fortschrittsbalken oder -schritten der Online-Kaufabwicklung. Der Benutzer erhält ein Feedback zu seiner Reise, um sich eine schnellere Kaufabwicklung vorzustellen. Zu viele Schritte in einem Fortschrittsbalken können jedoch zu negativem Feedback und zu einer frustrierenden Benutzererfahrung führen.

Fazit

Herzlichen Glückwunsch - Sie sind jetzt am Ende dieses Artikels angelangt und können einen virtuellen Kaffee mit mir genießen.

Belohnungen können Anreize für Fortschritte schaffen, insbesondere wenn ein Vorsprung besteht. Dies ist jedoch mit der Einschränkung verbunden, dass bei Erreichen einer Belohnung das Risiko besteht, dass der Kunde verloren geht, es sei denn, Sie finden weitere Möglichkeiten, ihn zu motivieren.

Wenn Sie das nächste Mal Ihre Kaffeetreuekarte stempeln lassen, überlegen Sie, welchen Zielgradienteneffekt dies auf Sie hat.